A continuación listo los tipos de compradores que existen basándome en el libro The Psychology of Selling de Brian Tracy.
El Comprador Apático. El tipo de comprador que NO compra. Estamos hablando de gente que ha permitido que sus problemas personales o profesionales dominen su día a día, sus problemas son tan importantes para él o ella que nada de lo que tú digas captara su atención. Este tipo de comprador se descalifica solo.
¿Cómo tratar con un comprador apático?
No pierdas tu tiempo con él, ¡Bríncatelo! Averigua quien es su Supervisor y agenda una cita con este inmediatamente. No permitas que el toparte con este tipo de comprador haga que tires la toalla en cerrar una cuenta importante.
El Comprador Auto-Actualizado. Totalmente lo opuesto al comprador apático, este comprador esta informado. Sabe lo que quiere y sabe cuánto quiere pagar por ello; si puedes demostrarle que tienes la solución cerraras la venta inmediatamente.
¿Cómo tratar con un comprador Auto-Actualizado?
Haz preguntas y escucha, el (ella) sabe perfectamente lo que quiere, asegúrate de captar sus expectativas y por nada del mundo trates de cambiarlas. No trates de venderlo algo que no es exactamente lo que busca, cuida a este prospecto como oro molido ya que son ventas “fáciles”, en caso de no tener exactamente lo que busca refiérele con quien si lo tenga y coméntale que más adelante vendrás a buscarlo. El tener la confianza de este tipo de comprador es importantísimo, te prometo que podrás convertirlo en tu cliente eventualmente.
El Comprador Analítico. Orientado a datos, especificaciones tareas y resultados. Una persona fria y calculadora. Imagínate a un contador, ingeniero, especialista en sistemas, etc. A estos compradores les encanta ver gráficos y hojas técnicas, quieren saber todas las especificaciones de un producto y cómo funciona antes de comprarlo.
¿Cómo tratar con un comprador Analítico?
Prepárate, conviértete en un experto de tu producto o servicio, no improvises, cuidado con este tipo de comprador, que no te sorprenda el hecho de que sepa más de tu producto que tú, si te encuentras con una pregunta que no sabes contestar respetuosamente comenta que no tienes la información a la mano y que se la estarás enviando más tarde. Ten a la mano muestras, hojas técnicas, gráficos y demás información que pudiera solicitarte de tu producto o servicio.
El Comprador Relacionista. Como su nombre lo dice es un comprador orientado a las relaciones, su principal motivación es el llevarse bien con todos. Son personas que ponen a los demás por encima de ellos mismos. Son muy pacientes, relajados y llevan un paso lento. Se basan mucho en el que dirán y difícilmente toman una decisión por sí mismos, generalmente tienen que hablarlo con su jefe, con su esposa, etc. Generalmente son tímidos.
¿Cómo tratar con un comprador Relacionista?
Ten paciencia, inviértele mucho tiempo en establecer rapport con este tipo de comprador. Este tipo de comprador tarda mucho en darte su confianza, pero una vez que lo logres, tendrás un cliente para toda la vida, ya que este tipo se convierte en un cliente leal, dispuesto a darte toda la información que necesites para hacer mejor tu trabajo, ellos te pueden abrir muchas puertas. Para establecer rapport puedes utilizar referencias y testimoniales de otras personas que ya están contentos con tu producto o servicio.
El Comprador Dominante. Orientado 100% a resultados, este es el perfil de un director o dueño. Este tipo de comprador es directo, no tiene paciencia, no se anda con chingaderas y dice las cosas tal como las piensa. Practico por naturaleza, no le interesa cómo funcionan las cosas siempre y cuando funcionen. Son decisivos y saben lo que quieren, ellos son los protagonistas principales de su película.
¿Cómo tratar con un comprador Dominante?
Siempre háblales del beneficio principal, háblales de cómo les conviene a ellos o que ganan ellos con tu producto, recuerda la formula WIIFM (What’s In It For Me). Mantén tu discurso súper rápido y concreto, “Vete a la yugular” desde el principio y enfócate a los resultados que tu producto o servicio brindará.
El Comprador Socializador. Extrovertido por naturaleza, este es el típico comprador que en cuanto lo saludas parece que lo hubieras conocido desde hace mucho tiempo, son gente muy cálida e interesada en que las personas a su alrededor estén bien. Este tipo de comprador sabe que puede generar resultados a través de las personas y trata de balancear sus relaciones con los resultados que debe presentar. Muchos Gerentes, Supervisores, Directores o Dueños se encuentran en este tipo.
¿Cómo tratar con un comprador Socializador?
Mantén el control de la reunión, este tipo de compradores tienden a perderse en su propia conversación, si pierdes el control te darás cuenta que han pasado dos horas de platica y no has empezado a hablar de tu producto. “Aterriza” a tu prospecto con preguntas orientadas a su negocio o mejor aún a tu producto o servicio. Háblale de otras personas que ya están contentas con tus productos. Aprovecha y obtén la mayor cantidad de información que puedas, este tipo de comprador regularmente te da los precios de tu competencia, sus desventajas etc. Por ultimo hazlos firmar, este tipo de personas dan el “si” fácilmente para luego olvidarse de su compromiso, no te sientas el gran cerrador hasta que tengas algo por escrito.
Dos Tips para aprovechar esta información de la mejor manera:
- Haz más de una presentación (para los diferentes tipos de comprador) ¡La presentación de ventas NO puede ser la misma para un analítico y para un dominante!
- Identifica al tipo de comprador de tu prospecto tan pronto como puedas, el hacer esto ye ayudara a ser mucho más eficiente a la hora de presentar, haz de cuenta que estás hablándole en su idioma.
¡A cerrar se ha dicho!
